Главная » Справочник » Отраслевой маркетинг » Закупщики — лица, влияющие на покупку

Закупщики — лица, влияющие на покупку

Закупщики в процесс покупки могут играть четыре роли.

Интересно

Финансовый закупщик. Дает окончательное согласие на сделку. На одну сделку может быть только один финансовый закупщик (один человек или одна группа людей). Он контролирует денежные расходы, выделяет средства на покупку, распоряжается средствами по своему усмотрению, имеет право заблокировать сделку. Задача, которую преследует финансовый закупщик: финансовая эффективность и выгода организации. Характерные вопросы, на которые он ищет ответы: «Какой доход мы получим от этого вложения?», «Как повлияет это на нашу организацию?»

Закупщик-пользователь. Выносит суждение о влиянии на эффективность работы. Может существовать несколько закупщиков-пользователей. Закупщик-пользователь использует или руководит использованием закупаемого товара (услуги), имеет личную заинтересованность, так как непосредственно связан с использованием закупаемого товара, устанавливает прямую связь между успехом пользователя и успехом закупаемого товара. Несет ответственность за производство, задает вопрос: «Как это поможет моей работе или работе отдела?»

Технический закупщик. Проверяет соответствие товара заданным нормам. Может существовать несколько технических закупщиков. Технические закупщики выносят суждение по измеряемым, количественным аспектам, следят за выполнением требований по закупаемой продукции, не дают окончательного согласия, могут отказать, основываясь на спецификациях.

Технические закупщики — это снабженцы. Основной вопрос, на который они ищут ответа: «Соответствует ли товар спецификациям?»

Консультант. Является проводником в данной сделке. Для успешной продажи необходим по крайней мере один консультант.

Функции консультанта: обеспечить и расшифровать информацию об актуальности данной цели продаж, о других закупщиках, о других элементах стратегического анализа продаж.

Заинтересован в успешно проведенной сделке. Задает вопрос: «Как мы можем обеспечить заключение этой сделки?»

Одна из основных задач агента по продажам — найти хорошего консультанта, отвечающего следующем требованиям:

Этот человек должен доверять агенту.
Консультант должен пользоваться доверием у закупщиков по конкретной цели продаж.
Консультант должен быть заинтересован в том, чтобы клиент принял конкретное торговое предложение.

Консультанта обычно можно найти среди закупщиков у организации-клиента, но он может быть найден и в собственной организации агента (например, кто-то из руководства).

Не всегда можно найти консультанта, отвечающего всем трем требованиям, но человека можно превратить в консультанта. Для проверки полезности потенциального консультанта его можно попросить стать консультантом по вопросу заключения сделки. Большинство людей с готовностью соглашаются консультировать.

Статус консультанта имеет положительный аспект демонстрации знаний, компетентности и авторитета в своей области. Просьба о консультации — это не то же самое, что просьба о рекомендации или помощи в продаже. Вместо просьбы о рекомендации необходимо просить о предоставлении информации или задании направления.

В корпоративных продажах есть один очень важный момент. В каждой сделке необходимо предоставлять предложение всем лицам, играющим четыре роли закупщиков.

В современных компаниях, даже небольших, практически никогда решения о покупке не принимаются одним человеком. При разработке стратегии необходимо обратить внимание не только на роли закупщиков, но и на степень влияния, которую оказывает каждый закупщик на продажу.

Если финансовый закупщик полагается на мнение специалистов в области закупки, то степень влияния технического закупщика возрастает, а финансового снижается. Если закупщик не пользуется авторитетом у других закупщиков, то его отрицательная оценка может даже положительно повлиять на процесс покупки.

Предыдущая статья Жизненный цикл банковской услуги Следующая статья Зона входа

Статьи по теме